生醫行銷面面觀-藥廠PM的二三事-後記

撰文/武柏寬

編輯/張若芯

大學就讀中興食品系的陳建宇學長，在碩士班時跑去就讀生理所，畢業後毅然決然地離開學術，走進業界，正式開始了藥廠職涯之旅，學長進去後所做的職務為產品經理（Product manager），想深入了解PM的經驗談嗎？讓我們帶大家一起來了解其中的辛秘吧！最後還會有一個主題討論活動呦

PM經驗分享

許多人認為於藥廠工作的每個人都光鮮亮麗，但其實在這外表下，隱藏著的是巨大的壓力。學長畢業後，捨去做醫藥學術專員，正式進入產品經理的領域，從前，學長覺得做了PM之後，可以當個成功的商務人士，但實際上並非如此，反倒是變成了成功的商務雜工，既然你是商務雜工，那想必然時間管理是非常重要的，PM每年都有一個很重要的Business plan，有些人可以在沒有壓力的情境底下完成它，則有些人是拼命地趕著壓底線完成，想當然耳，前者做出的計畫，質量是比較好的。

產品經理需要什麼條件？

產品經理所需的能力包含以下幾點

簡報：簡報能力很重要，因為初面試時往往透過它來認識面試者，並給予評分。
執行力：他人交付的任務能夠如期完成，且內容也要有一定的質量。
邏輯/思考：能否有清楚邏輯思維，這是在面試過程中能否錄取的關鍵之一。
溝通：在藥廠工作，需要跟不同性質的人作溝通，尤其是PM會需要和不同部門協作。
學習：學界與業界生態有所區別，到了業界是需要再學習的，所以具有持續學習的能力是必要的。

Time control：妥善地安排處理事情的優先順序

在藥廠工作，時間管理很重要，需要有判斷什麼工作是緊急的，什麼是不緊急的能力

Ownership：一種負責任的態度

能否負責任的完成自己所要完成的事情

Agility：變化的重要性

時代進步得很快，如果不跟著時代前進或引領著時代，很快將會被淘汰

產品分析及策略

PM除了上述所說，其最主要的任務是市場規劃，那所用到的就會是策略，策略是什麼呢？策略白話來說就是要怎麼幫自己做規劃，用在工作上是要怎麼推廣產品，而用在自己身上則是要用什麼方法包裝、推銷自己，讓雇主可以聘雇你。講到策略可以聯想到行銷產品，藥廠行銷的產品跟一般產品有所區隔，一般產品是直接賣給消費者，而藥廠則是跟醫師，相比之下，藥廠的行銷較為單純，但也需要下足功夫。不管是一般的產品或藥品行銷都有一個cycle，藥品的cycle稱作Drug life cycle，PM參與了整個cycle的過程，且在不同時期需要用到不同的策略與溝通，來提升產品的銷售。

行銷案例

學長舉了一個例子，當PM負責一個非小細胞肺癌的標靶治療C，但市面上已有相同類型產品時，而這些藥物不管是成分還是藥效都一樣，如何從中殺出一條血路？

找出市場定位：透過藥效、安全性、給藥方式與價格，做出區隔性，找出自家藥物跟其他藥物的差異在哪，並找出此藥物的目標族群。
制訂策略：利用價值主張圖找到策略，鎖定目標顧客，透過增加愉快點且痛點解決，來找到產品價值。
增加聲量、追求認同：告訴醫師產品定位在哪裡，那要怎麼增加聲量呢？

點對點：直接拜訪醫生
點對線：訓練業務要怎麼跟客戶說明
點對面：透過會議來行銷，找來多位醫生開會，或與學會合作，推廣產品與資訊

我不是藥神

學長在接近尾聲的時候，分享了我不是藥神這部電影，電影中講述血癌藥物是很多人都無法負擔的昂貴藥物，結果導致主角去印度購買學名藥，以便宜的價格在大陸販售，故事最後販售學名藥的人被抓了。回歸到這個議題，到底是藥廠利益重要還是病人的生命重要，這是值得大家去思考的事情。

主題討論

學長分享完後，接下來就輪到學員們的分組討論啦！所探討的問題是在現今的法規制度下，您並不能將產品資訊透過媒體直接傳達給消費者，但還是希望透過媒體的力量，來讓病人能黏著到您的產品，您覺得怎樣的方式能幫助達到您的目的？。沒有在現場的小燈們，也可以自己思考一下，如果是你，你會有什麼對策？

在熱烈的討論後，學長針對大家的討論結果，給出了自己的回饋

1. 記者會是很好的推廣型式，尤其在有新產品上市或是有突破性發表時，更可以有效吸引媒體人和目標族群的關注，但同樣無法有產品資訊揭露，且如何讓議題不走歪很重要：例如新型產品上市，但報導卻引向新產品價格高昂，畢竟媒體不完全是廠商傳聲筒，尚有自己希望能吸引讀者的方式，此時記者會選角便很重要，盡量會選該領域專業人士甚或學會。 2. 社群媒體活動及紀錄片等都是很好的概念，對於提升疾病意識、提高關注甚至企業形象都非常有幫助。 3. 目前有越來越多的推播方式，除傳統的電視節目、新聞、報章雜誌外，還有YouTube, Podcast及Line, FB等等，但最重要的還是在於不可以踩線，近年即出現網紅因觸法而被衛生局開罰的案例。鑑於大眾傳播日新月異，各種平臺的利用已是趨勢，但推播的同時，也需確認是否能準確散佈到目標族群，如在年輕人常用平臺上推播老年疾病，是否適合就有待考量。而藥廠本身法務及審查部門可否跟上腳步也將是未來一大挑戰